03.07.2020

Что такое лидогенерация, для чего нужен трафик и где его взять

Поделиться VK

Поделиться FB

Привет. Любой бизнес не может существовать без клиентов. Но как их привлечь, если компания молодая и еще не успела раскрутиться?

Выход есть. Сегодня в статье: лидогенерация – что это простыми словами и зачем нужен трафик. Как правильно использовать этот маркетинговый инструмент и зарабатывать на нем.

О понятии

Лидогенерация (англ. lead generation) – это комплекс методов, программ и действий в маркетинге для превращения потенциальных клиентов в реальных.

Основная задача данного инструмента – убедить пришедшего на страницу пользователя совершить покупку товара или услуги, и тем самым принести компании или вэбмастеру прибыль.

Слово «лид» (lead) с английского переводится как «вести», «приводить». В маркетинге данный термин используется в двух значениях:

Это контактные данные пользователя, которые он оставил на сайте. Считается, что человек, указавший на странице свое имя, электронную почту или номер телефона, потенциально готов совершить покупку (или иное полезное для компании действие).
Это сам пользователь, который заинтересован в покупке, но еще не совершивший ее.

Таким образом, лид – уже не просто посетитель сайта, но еще не клиент. Таковым он станет только когда совершит определенное действие.

Есть несколько критериев, определяющих переход лида в категорию «клиент». Для каждой компании, в зависимости от сферы ее деятельности, актуальны свои критерии.

Это может быть:

Оформление заказа на покупку товара или услуги.
Подписка на рассылку.
Продолжительное время нахождения в разделе тарифов или условий оформления заказа.
Звонок или заказ обратного звонка.
Обращение в онлайн-чате на сайте.
Письмо на электронную почту.
Иное выражение заинтересованности.

Польза лидогенерации

Данный инструмент помогает бизнесу расти и получать новых клиентов, а значит и прибыль.

После того как на сайт был привлечен трафик (посетители), главной задачей становится превращение его в конверсию, т.е. посетитель должен не просто зайти на страницу, а совершить целевое действие.

Читайте также:
От 30 000 до 150 000 руб. в мес. без вложений.

Подпишись на мой канал в Телеграме

Покупка и продажа USDT на Bybit: пошаговая инструкция.
Надежный старейший брокер с минимальными комиссиями и удобным мобильным приложением.
Безопасный стейкинг TRX (Трон) под 18-40% годовых

Превращение пользователей в лидов является основной целью лидогенерации.

Помимо этого, важно поддерживать и увеличивать число лидов. Всегда имеют место так называемые псевдолиды, которые не собираются становится покупателями.

Задача специалиста по лидогенерации – снизить их число.

Виды лидов

Маркетинг классифицирует лидов на три категории:

Холодные. Это вся целевая аудитория, которая еще ничего не знает о компании или продукте, либо пользователи, которые когда-то проявили интерес, но к покупке не готовы. С такой публикой маркетолог должен постоянно держать связь, напоминая о себе: отправлять электронные письма, смс-оповещения, проводить ретаргетинг.
Теплые. Они изучают аналогичные предложения, оставляют свои контактные данные, совершают целевые действия (звонят или пишут). Они готовы купить товар или услугу, но еще не решили, у какой конкретно компании. Такие лиды можно «подогреть» с помощью акций, скидок, ограничений по времени или количеству.
Горячие. Такой пользователь готов приобрести товар или услугу и именно у этой конкретной компании. Он подает заявку, указывает контактные данные и желает совершить покупку именно сейчас. Такого лида не нужно уговаривать, но и оставлять долго ждать тоже нельзя, чтобы не «остыл».

Кто этим занимается

РСА-биржи (партнерские программы). Компания размещает предложение на таком сайте, а он в свою очередь предлагает маркетологам привлечь лидов. При совершении целевого действия часть прибыли получает биржа, часть – взявшийся за заказ маркетолог. К примеру, компания-рекламодатель обратилась на биржу и предлагает 100 рублей за 1 лид. Маркетолог в таком случае получит 40 рублей, а сама биржа – 60 рублей.
Колл-центры. Наверняка, Вы сталкивались с подобными звонками, когда Вам предлагают услугу, о которой Вы даже не слышали. Такие центры обзванивают всех подряд. Если им удалось кого-то заинтересовать, звонок переводится в отдел продаж, где дело доводится до сделки.
Агентства лидогенерации. Используют все доступные каналы для сбора лидов. Проводят тесты, определяют цену потенциального клиента и после этого озвучивают стоимость работы рекламодателю.
Биржи лидов. Представляют собой сайт с готовой базой клиентов. Рекламодатель, обратившийся к ним, просто оплачивает фиксированную сумму. Из недостатков: подогревать лидов до сделки придется самостоятельно.

Каналы привлечения

В рекламе есть два главных канала для сбора лидов, которые делятся на более мелкие.

Офлайн

Встречи. Такой способ актуален для крупного бизнеса, где каждый потенциальный клиент может принести доход в несколько нулей. Примеры – продажа и аренда недвижимости, заводского оборудования, автомобилей и т.п.
Раздача листовок. Используется, когда нет контактов. Листовки вручаются всем подряд в надежде, что ее не выбросят и заинтересуются услугами компании в будущем.
Мероприятия. Разного рода конференции, фуршеты, встречи бизнесменов и иные места, где можно найти заинтересованных клиентов.
Анкеты. Как правило, раздаются в магазинах или иных местах в обмен на бонусную карту, небольшой презент или купон. В анкете обязательно будет графа с контактными данными.

Онлайн

В этой категории ведущим «крючком» для привлечения лидов является лид-магнит. Это физический или виртуальный подарок, который дается пользователю в обмен на его контактные данные.

В зависимости от специфики бизнеса это могут быть:

Электронная книга.
Купон на скидку.
Полезный чек-лист.
Бесплатный видеокурс и т.п.

Такие магниты размещаются на лендингах или в социальных сетях после заполнения формы с контактами. Пример — баннер ниже (кликабельно):

Подкатегории онлайн-канала:

Email-рассылка. Предполагает создание цепочки писем и их отправление с помощью сервиса автоматической рассылки для разогрева лидов и доведения их до покупки. Каждой целевой аудитории – свое письмо. Это работает лучше, нежели один шаблон на всех. Рассылка может быть коммерческой (мотивирует на покупку), информативной (помогает наладить доверительные отношения с клиентом), новостной (оповещает об акциях, пополнении ассортимента и пр.) и транзакционной (удерживает внимание клиента и предлагает принять в чем-то участие).
Таргетированная реклама. Это реклама, направленная на определенную целевую аудиторию. Например, объявление магазина детских товаров будет показываться только мамам детей в возрасте от 3 до 7 лет, или реклама цветочного бутика – только мужчинам, проживающим в радиусе 1 километра от торговой точки. Как правило, из соцсетей поступают холодные лиды. Да, они увидели объявление, но не факт, что заинтересованы в услуге.
Контекстная реклама. Генерирует теплые и горячие лиды. Если человек щелкнул по баннеру, значит, он ищет товар или услугу и, возможно, готов приобрести.
SEO-оптимизация. Дешевый способ привлечения клиентов методом оптимизации сайта с помощью ключевых слов. Сайт попадает в топ выдачи поисковых систем и клиенты могут быстрее его найти.
Вебинары. Проведение онлайн-трансляций и вебинаров по актуальным востребованным темам позволяет получить доверие и отклик аудитории.
Биржа лидов. Сайты, торгующие готовой клиентской базой.
Блоги. В публикациях ненавязчиво рекламируется тот или иной продукт.

Для привлечения лидов также можно использовать:

Гостевые посты на блогах: сервисы Ротапост и Блогун;
Тизерная реклама чужих сайтах: Тизернет;
Баннерная реклама на чужих сайтах: Ротобан;
Публикации в рекламных строчках сайтов и блогов: Nolix.

Стратегии массовой лидогенерации

Закрытие доступа к контенту и предоставление пробника. После того как пользователь оставит свои контактные данные, он сможет посмотреть содержимое сайта, видео, скачать книгу, чек-лист и т.п.
Устраивается конкурс. В обмен на контакты предлагается ценный презент. Собрать заинтересованную публику можно с помощью таргетированной или контекстной рекламы.
Демонстрация продукта. Устраивается прямая трансляция, либо вебинар, на котором аудитория может посмотреть на товар, его использование. Чтобы получить доступ к вебинару, пользователь должен указать свое имя и почту.

Как настроить

Для начала определимся, где можно собирать заявки:

С помощью страницы захвата. Это разновидность лендинга, единственная цель которой – собрать контактные данные пользователей. На этой странице можно разместить форму для сбора заявок, а трафик собирать из любых каналов.
В социальных сетях. Например, во ВКонтакте даже есть функция настройки лидформы с кнопкой.

Порядок настройки:

Лидогенерация начинается с создания оффера. Это заманчивое коммерческое предложение, описывающее все выгоды потенциального клиента. Оно состоит из цепляющего заголовка, вспомогательного подзаголовка, небольшого блока текста (1-3 предложения) и УТП (уникального торгового предложения), мотивирующего на целевое действие. Оффер можно написать самостоятельно или заказать у копирайтера. Стоимость будет зависеть не от числа символов, а от результата. Как правило, это 2-10 % от прибыли.
Далее подбирается красивое фото или видео. Все это собирается в лендинг, email-рассылку или другие каналы привлечения лидов.
Составляется перечень тематических площадок. Чем больше, тем лучше. На них будут размещены составляющие оффера.
Публикация оффера на сайте может осуществляться двумя способами. Можно договориться с администратором площадки и разместить свою рекламу за вознаграждение. Другой вариант – добавить ссылку с описанием в комментарии к подходящей теме. Из минусов – такой комментарий могут принять за спам, поэтому придется немало посидеть на форуме, чтобы добиться доверия читателей.
На завершающем этапе проводится анализ результатов. Неэффективные объявления нужно доработать, а не приносящие лидов площадки убрать из своего списка.

Эффективная лидформа

Чтобы лидформа была способна повысить конверсию, следует придерживаться нескольких правил:

Лучше разместить ее в верхней части, чтобы она бросалась в глаза. Если это лендинг, то форму можно добавить несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
Форма для сбора контактных данных должна быть лаконичной. Достаточно двух строк: имя и email. Если того требует маркетинговая политика, можно добавить номер телефона.
Шаблонный заголовок – это банально. Лучше вместо «Форма отправки» сделать «Узнать цену», «Заказать мастера», «Получить книгу» и т.п.
Выделения цветом помогут акцентировать внимание на элементе. Можно выделить основное окно, вставить в контрастную рамку, изменить цвет фона, поэкспериментировать со шрифтом.
На кнопке вместо стандартной надписи «Отправить» лучше написать что-то более мотивирующее. К примеру: «Забрать последний», «Скачать» и т.д. Красная кнопка иногда хорошо работает, но может и отпугнуть.
Не стоит использовать капчу или иные раздражители, которые только отобьют желание в регистрации.
Адаптивная версия под смартфон сделает страничку доступной более широкой публике.
Хорошо применять маркеры безопасности: указать, что личные данные не передаются третьим лицам, разместить информацию о политике конфиденциальности.

О цене лида

Стоимость лида – это, по сути, цена усилий, которые затрачиваются на его получение. Каждая компания заинтересована в том, чтобы эта стоимость была ниже, а качество лидов при этом не терялось.

Цена лида рассчитывается следующим образом. Берется рекламный бюджет и делится на реальное число лидов, которых удалось получить за эту сумму в течение тестового периода (1-2 недели).

Например. Рекламный бюджет составил 3 000 рублей. В течение тестовой рекламной кампании было привлечено 80 лидов. Итого: 3 000 / 80 = 37, 50 рублей за одного клиента.

Если данный показатель ниже средней прибыли, полученной с одного клиента, считается, что реклама сработала хорошо. Если один лид стоит слишком дорого, стоит пересмотреть рекламную кампанию и доработать.

На цену лида могут влиять:

Конкурентность.
Конверсия.
Регион.
Тематика.

Как зарабатывать на лидогенерации

Если у Вас нет бизнеса, нуждающегося в клиентах, Ввы можете сами зарабатывать на сборе лидов на заказ. Есть несколько способов такого заработка:

Продавать собранные контакты компаниям через свой блог/сайт, объявления или напрямую обращаясь к рекламодателям.
Открыть агентство по привлечению лидов под ключ. Стоит учесть, что такой вариант потребует найма сотрудников и решения других организационных вопросов.
Обучать инструменту лидогенерации других. Можно создать свой канал на Ютубе или блог и указать там ссылку на лендинг, где Вы будете рекламировать свой платный курс. Для установления доверия к Вам можно устраивать бесплатные вебинары, трансляции, рассказывать об авторской обучающей программе в социальных сетях.

Вот короткий чек-лист для старта:

Изучите основы маркетинга и все детали лидогенерации.
Проведите анализ конкурентов: сколько стоят их услуги, как они составляют УТП и т.д.
Составьте бизнес-план. Укажите бюджет, расходы, какие способы привлечения клиентов планируете использовать и сколько заявок получить.
Зарегистрируйте ИП. Лучше вести честный бизнес во избежание штрафов и прочих проблем.

Важная роль CRM

CRM, или Customer Relationship Management, — это система, отвечающая за организацию работы с посетителями и клиентами. Известный пример – Битрикс 24.

В системе хранится полная база посетителей, указаны все имеющиеся действия и контакты с ними.

CRM считается основным инструментом успешной лидогенерации, позволяющим существенно повысить конверсию.

Где обучиться на лид-менеджера

Традиционно есть два способа обучения любому навыку или интернет-профессии – самостоятельный или с помощью платных курсов.

Бесплатно можно читать статьи на сайтах и в блогах, книги в открытом доступе, смотреть вебинары. Главное, подкреплять все это практикой.

Из курсов могу порекомендовать Академию Лидогенерации (сайт – http://lead-academy.ru/edu/lp/1). Там проходит коучинг «Лид-менеджер» с системной теорией, домашними заданиями и вебинарами.