Приветствую друзья! Решил развить актуальную тему сетевого маркетинга и продолжить поднимать вопросы, связанные с продвижением бизнеса.
Хорошо, когда первыми клиентами являются родственники, друзья или хотя бы знакомые. Но когда речь заходит о холодных продажах, то есть о взаимодействии с совершенно незнакомыми людьми, неопытные сетевики смахивают пот со лба.
Сегодня я расскажу о том, как правильно продавать товар по телефону, чтобы получать минимальное число отказов. Быть может для кого-то эта информация будет актуальной, несмотря на то, что достаточно эффективно можно рекрутировать и через интернет.
Читайте также:
Важные инструменты для общения с клиентом
- Речь. Первое и, пожалуй, самое очевидное – это грамотная речь. Никто, слышите меня? Никто не будет относиться к предложению серьезно, после слов «ихняя продукция» или «ой погодите секундочку, Вас хреново слышно» )) В разговоре должен быть исключительно качественный контент без примеси сленга или сложных к восприятию формулировок.
- Крепкие нервы. Отказы были, есть и будут. Всегда. Это аксиома и не стоит принимать ее близко к сердцу. Активная работа предполагает большое количество звонков, а потому готовьтесь к тому, что на каждые 10 клиентов, будет тот единственный, который изрядно подпортит вам настроение. Будьте спокойными и непоколебимыми. Желайте хорошего дня, благодарите за внимание и кладите трубку.
- Безупречные знания услуг и продукции, которую вы предлагаете. Нет хуже сетивика, чем тот, который не владеет предлагаемой информацией в полном объеме. Вы должны изучить компанию, ее развитие, структуру, маркетинговый бизнес-план, а также продукцию, ее состав, назначения, преимущества. Потому что вопросов не избежать, и к счастью, ведь они – ключ к удачной продаже.
Кстати, по этой ссылке Вы можете получить инструкцию по автоматизации, состоящую из серии писем, для развития Вашего бизнеса в интернете:
Получить инструкцию
Правила и секреты построения телефонного разговора
Начнем с того, что для разговора с потенциальным клиентом нужен его контактный номер и персональные данные.
Начинать звонить, нужно только тогда, когда собрал достаточный список и владеешь хотя бы минимальной информацией о каждом из них.
Приветствие
После доброжелательного приветствия, следует представиться. Сделать это нужно максимально лаконично.
Избегайте также формулировок вроде «простите за беспокойство», «не хотел бы вас отвлекать» и все в этом духе.
Такие отступления зачастую только раздражают.
Обращение
Обращаться к человеку можно по имени отчеству либо просто по имени, но исключительно на Вы. Такое обращение располагает к более дружественной и доверительной беседе.
Учтивость
Поинтересуйтесь у клиента, свободен ли он в данный момент.
Читайте также:
Звонок во время короткого обеденного перерыва или еще хуже — во время посещения уборной, могут стать причиной безвозвратного провала.
Однако существуют небольшие уловки для того, чтобы все таки «выбить» у клиента 10 минут его драгоценного времени.
Для этого не стоит спрашивать, когда ему будет удобно поговорить с вами, дайте ему «выбор без выбора» спросите, будет ли удобно сегодня вечером или завтра в первой половине дня.
Осведомленность
Клиент должен быть уверен в том, что вы выбрали его не случайным образом. Продемонстрировать это, можно с помощью осведомленности в его делах.
К примеру, со словами – «Вы ведь опытный сотрудник такой-то компании?», такое обращение повысит шансы заполучить его внимание и доверие, а также подчеркнёт выгоду вашего предложения.
Цель
Основной этап разговора – объяснить человеку, с какой целью осуществлен звонок.
Сделать это нужно четко, кратко и максимально понятно. Желательно использовать триггеры интереса и интриги, чтобы зацепить внимание собеседника.
К примеру, привести пример конкурентного достоинства прилагаемой продукции, но пообещать рассказать больше при личной встрече.
Возражения
Для каждого сетевика важно уметь работе с возражениями. Если при каждом отказе, уныло вешать трубку – успехов в МЛМ бизнесе Вам не видать.
Каждое возражение имеет свою причину, чаще всего, это стереотипы и ложные сведения и Вам ничего не стоит внести ясность, изменив решение клиента.
Работа с возражениями – тонкий процесс, она имеет множество нюансов, подводных камней и техник. Освоить такое мастерство поможет опыт, а также дополнительные материалы, обучающие курсы, вебинары и тренинги.
Заключение
Независимо от результата, заканчивая разговор необходимо вежливо попрощаться и напомнить о том, что вы всегда рады помочь.
Многие клиенты перезванивают сами после того, как обдумают и переварят полученную информацию. А если разговор закончиться на недоброжелательной ноте, такого шанса уже не будет.
Скрипт
Скрипт – это сценарий предстоящего разговора. На собственном опыте, я убедился в том, что это лучшая поддержка для новичка сетевого маркетинга.
Ты подготавливаешься к разговору, четко и красиво формулируешь свое предложение, а также заготавливает ответы на самые распространенные возражения.
Проговорив скрипт несколько десятков раз, сетевик изучает его наизусть. Теперь он спокоен, его голос звучит уверенно и убедительно.
Такой навык моделирования различных ситуаций, помогает находить подходы даже к самым несговорчивым и сложным клиентам, быть готовыми дать квалифицированную оценку их возражению и проработать ее, изменив мнение собеседника.
Составлять такой сценарий, актуальнее всего с опытным помощником, наставником который проходил этот этап или используя готовые шаблоны.
План должен быть максимально естественным. Согласитесь никому не нравиться разговаривать с роботом и чувствовать, что с тобой разговаривают по листочку.
Исключите сухой официоз, постарайтесь создать максимально легкую и позитивную беседу.
Такой план – надежный помощник, но и в нем нельзя предусмотреть всех вариантов развития диалога, необходимо учится плавно отступать от сценария, и лавировать, пользуясь своими знаниями.
Помните, что вашей задачей стоит заинтересовать человека, не отнимая много времени. Чтобы сделать это не запинаясь, не пропуская запятых и не «зависая» пытаясь прочитать непонятное слово – сделайте скрипт в печатном варианте.
Слова должны быть понятными, простыми в произношении, а текст отрепетирован несколько раз.
Если моя статья была полезна, буду рад вашим репостам. Подписывайтесь на обновления, чтобы получать новую информацию и делиться ею с друзьями.
И рекомендую обратить внимание на эти 7 Бесплатных видео, которые помогут автоматизировать Вашу работу по привлечению партнеров в онлайн режиме.
Когда то и я начинала свой путь развития с МЛМ компании... Как вспомню все эти звонки аж сейчас передергивает. Позже поняла что это просто не мой путь и нашла другой более для меня близкий.
Все правильно, надо делать то, что нравится. Хотя, если приложить усилия и получить результат, понравится может многое другое )
Согласна! Иногда финансовая прибыль заставляет влюбиться в то, что никогда не нравилось.
имела опыт с подобным и могу сказать,что навязываться ни в коем случае не стоит.
Иногда навязывание побеждает и люди сдаются так сказать. Тут главное найти «слушатяля». Я к таковым не отношусь, я быстро указываю дорогу)))
Сегодня сидела в очереди к нотариусу и слушала разговор двух риелторов. Они обсуждали как надо беседовать с клиентами, чтобы его убедить и что Катька новая долго в их фирме не продержится)). А я сидела и вспоминала разговоры и убеждения такого же работника, который расхваливал мою квартиру покупателю, когда я ее продавала. Это и правда мастерство, вести диалог, не каждому это под силу.